C'è un modo antico di ottenere le cose. Si comincia dall'interesse dell'altro e si arriva al proprio. Il vantaggio che l'altro vede funziona da richiamo. Il suo affare sembra avviato mentre in realtà apre la strada al tuo.
Non è una furbizia da bottega. È una forma di prudenza sull'ordine delle mosse. Nessuno avanza allo scoperto dove il terreno è pericoloso. Chi presenta subito la propria richiesta offre un bersaglio.
Il meccanismo agisce soprattutto su chi dice sempre no per prima cosa. Quel rifiuto è quasi automatico. Se lo spendono su un tema che non li tocca, si scaricano. Poi la concessione più grande non li allarma. Hanno già preso posizione altrove.
Serve però misura. La stessa mossa, se scoperta, brucia la fiducia. E la fiducia vale più della singola trattativa. La regola sta nella famiglia dei secondi pensieri. Prima immagini come la tua mossa verrà letta. Poi decidi da dove partire.