L'errore peggiore è quello sul carattere delle persone. È anche il più facile da commettere. Meglio essere ingannati sul prezzo che sulla qualità della merce. Il prezzo si recupera, la qualità no.
Con le persone serve guardare dentro più che con qualsiasi altra cosa. Conoscere gli uomini non è come conoscere gli oggetti. Un oggetto mostra quasi tutto in superficie. Una persona mostra soprattutto ciò che vuole mostrare.
Per questo il lavoro richiede profondità. Bisogna sondare i sentimenti e distinguere i tratti stabili da quelli occasionali. Un gesto isolato non dice quasi nulla. Una serie di gesti coerenti dice quasi tutto. Serve tempo e serve vedere la persona sotto pressione.
Le persone vanno studiate con la stessa serietà dei libri. Non con la fretta di chi vuole una risposta subito. Un errore sul prezzo si scopre subito. Chi salta questo studio paga sempre, e paga tardi. Le conseguenze di un giudizio sbagliato arrivano quando ormai hai deciso.