Chi sbaglia non vuole sbagliare. Vuole quello che gli sembra il proprio bene e lo manca. Ogni errore contiene quindi una contraddizione nascosta.
Il ladro è un esempio comodo. Vuole ciò che gli conviene. Se rubare gli rovina la vita, sta facendo il contrario di quello che vuole. Non gli manca la volontà. Gli manca la vista su un pezzo del conto.
Il meccanismo del cambiamento sta in una proprietà della mente. Una contraddizione riconosciuta non si riesce a tenere in piedi. Finché non la vedi la sostieni senza sforzo. Nel momento in cui la vedi, lasciarla diventa quasi automatico. Funziona come una frase falsa che scopri falsa. Non serve volontà per smettere di crederci.
Da qui una regola di persuasione poco intuitiva. Accumulare argomenti esterni serve a poco. Serve far apparire all'altro il contrasto tra quello che vuole e quello che fa. Il testimone decisivo è lui stesso.
La ricaduta è scomoda per chi cerca di convincere. Se l'altro resta fermo, quasi sempre la contraddizione è stata dichiarata e non mostrata. Ripetere più forte non la rende visibile. Cambiare l'angolo da cui si guarda spesso sì.