Per portare qualcuno dove vuoi devi agganciarlo a qualcosa che desidera. Senza quell'aggancio non esiste nessuna presa.
Il meccanismo è semplice. Ogni forma di influenza funziona come uno scambio. Ti offro una cosa che vuoi, e in cambio segui la direzione che indico. Il potere di chi guida non sta in lui. Sta nel desiderio di chi viene guidato.
Da qui deriva una conseguenza poco intuitiva. La persona più difficile da manovrare non è la più forte. È quella che non ha bisogno di niente di ciò che le puoi dare.
Questo spiega perché certe pressioni non funzionano su alcuni. Le promesse e le minacce hanno bisogno di un bersaglio interno. Se il bersaglio non c'è, il colpo passa oltre senza toccare nulla.
La ricaduta pratica non è smettere di desiderare, che non è possibile. È sapere quali sono i propri desideri più forti, perché sono esattamente i punti da cui altri possono tirare. Chi conosce le proprie leve decide chi ci mette le mani.