Davanti a un collegio che deve giudicare, una catena di argomenti pesa poco. Una scena concreta pesa moltissimo.
Il ragionamento richiede attenzione individuale e sospensione del giudizio. In gruppo questa fatica non regge. L'immagine invece arriva subito e produce un sentimento condiviso. Il sentimento si propaga da una persona all'altra e si rinforza. In pochi minuti diventa l'unica atmosfera della stanza.
Una madre che allatta il suo bambino cambia l'aria di un'aula. Una fila di orfani ottiene più di una dimostrazione impeccabile. Anche il solo aspetto gradevole di chi è accusato attira benevolenza.
Questo non riguarda solo i tribunali. Vale in ogni assemblea che decide su persone. Chi prepara solo dati per un gruppo lavora sul canale sbagliato. La difesa efficace costruisce una scena che il gruppo possa vedere. Poi appoggia a quella scena le poche ragioni necessarie.
Il rovescio vale per chi decide. Vale la pena chiedersi quale immagine sta muovendo la stanza. Quasi sempre ce n'è una sola, ed è arrivata prima di ogni argomento.