Chi si oppone a te non reagisce alla tua situazione reale. Reagisce all'idea che si è fatto della tua situazione. Le due cose coincidono solo se glielo permetti.
Da qui nasce una leva. Le tue mosse dipendono dalle tue forze, che cambiano lentamente. Le mosse dell'altro dipendono dalle sue convinzioni, che cambiano in fretta e quasi senza costo. Agire sulle convinzioni è di solito più economico che aumentare le forze.
Il meccanismo funziona in due direzioni. Sembrare meno pronti di quanto si è invita l'altro ad avvicinarsi troppo. Sembrare più pronti di quanto si è lo tiene lontano da un punto fragile. In entrambi i casi si guadagna posizione senza spendere risorse.
C'è un limite preciso. L'apparenza deve poter essere verificata dall'altro con i suoi mezzi, altrimenti non ci crede. E deve reggere abbastanza a lungo perché lui agisca. Un'apparenza scoperta subito insegna all'avversario a fidarsi solo dei fatti.
Vale la pena distinguere due cose. Nascondere le proprie intenzioni è normale in ogni trattativa. Mentire su fatti verificabili distrugge la fiducia e nei rapporti che durano costa più di quanto rende.